Trabalhar com revenda exige algumas características especiais. Além de oferecer produtos de qualidade e preços atraentes, é preciso cuidar das técnicas de vendas. Voltadas para o atendimento ao cliente, elas trazem métodos para envolver as pessoas e convencê-las a adquirir o produto com mais facilidade.
Para se destacar e conseguir o “sim”, é essencial investir na abordagem certa. Saber como ser uma boa revendedora pode trazer bons resultados. Afinal, quem é que não quer ser bem atendido na hora de escolher e comprar?
Se não souber por onde começar, não se preocupe! A seguir, você conhecerá 15 técnicas de vendas e aprenderá a colocá-las em prática. Continue a leitura e confira!
1. Coloque-se no lugar do cliente e se aproxime dele
Uma oportunidade de venda deve ser, acima de tudo, a chance de estabelecer um bom relacionamento com o consumidor. No entanto, isso não é possível se os únicos interesses forem a conversão e o lucro.
É claro que conquistar o “sim” e fechar negócio são aspectos importantes, porque compõem o principal objetivo. No entanto, não é isso que deve motivá-la na hora em que estiver com um consumidor. Trabalhar a empatia faz toda a diferença e ajuda a estabelecer uma conexão de valor.
Para tanto, a recomendação é se colocar no lugar do cliente antes de começar uma venda. Conheça a pessoa, o que ela espera e como os seus produtos podem ajudá-la. Imagine, por exemplo, uma mulher que procura uma lingerie confortável para o dia a dia. Com certeza, ela não terá a mesma perspectiva de quem busca um sutiã plus size de ótima modelagem ou de quem deseja algo sensual.
Então, o ideal é saber reconhecer o que os indivíduos esperam e qual o interesse deles nos produtos oferecidos por você. Com essa ação, fica mais fácil se aproximar e obter os efeitos desejados.
2. Dê boas-vindas ao cliente
Quando um cliente entra em contato ou solicita uma visita, é comum que você sinta a necessidade de vender, de fazer ofertas e de dar início à etapa com rapidez. No entanto, faz muito mais sentido parar, respirar fundo e usar uma técnica super importante: as boas-vindas ao consumidor.
Encare a pessoa como uma convidada, ainda que no ambiente virtual. Ela pode estar em busca de certos produtos, mas não entender muito bem do que se trata, dos preços ou das qualidades principais. Uma apresentação adequada fará toda a diferença, até porque são as primeiras impressões as que ficam.
Assim que acontecer o primeiro contato, ofereça uma boa recepção. Comece perguntando os interesses principais, o que ela espera e o que valoriza nos produtos. A partir disso, terá as informações necessárias para conduzir a abordagem.
Em vez de só apresentar as lingeries mais vendidas, por exemplo, você poderá trazer peças que acredite que tenham a ver com a pessoa. Se tudo acontece do jeito certo já no começo, os efeitos serão bem melhores.
3. Estabeleça rapport com o cliente
Talvez você não conheça o termo, mas já deve ter encarado os seus benefícios ao fazer uma compra. O rapport nada mais é do que uma das técnicas de vendas de estabelecer uma conexão profunda com o interlocutor. Não se trata somente de vendas, e, sim, de uma atuação comportamental.
Uma das formas de obter esse efeito é pelo espelhamento. Nesse caso, o revendedor “imita” o comportamento do consumidor, com o objetivo de estabelecer um relacionamento emocional. Se o cliente fala de maneira tranquila, por exemplo, é preciso seguir esse estilo. Já se é alguém divertido, agir dessa forma melhora a relação.
É válido, até mesmo, imitar alguns gestos de um jeito calmo. Fazer perguntas e até dar aquela “massageada” no ego da outra pessoa são ações que podem fazer a diferença.
Tudo isso talvez pareça estranho e, por vezes, até desnecessário. Porém, é uma maneira de fazer com que as vendas não tenham um caráter apenas comercial. As pessoas procuram relacionamentos com marcas, produtos e vendedores, e o rapport é capaz de proporcionar exatamente isso.
4. Ofereça auxílio para que o cliente saiba o que quer
Não é incomum que alguém procure um revendedor, sem ainda ter total certeza do que deseja adquirir. Entre tantas opções, a pessoa pode ficar em dúvida sobre o que escolher ou sobre o produto que tem mais a ver com ela.
Isso até poderia significar que, então, o consumidor fará compras maiores, porém, na prática, essa indecisão geralmente diminui as chances de vendas e talvez até comprometa a conversão.
Por isso, o papel da revendedora é conduzir a oportunidade para que o cliente descubra o que deseja. Mais que empurrar produtos ou fazer ofertas genéricas, a atuação passa a ser consultiva. Você não apenas vende, mas oferece soluções para problemas, necessidades ou desejos de quem adquire.
Pense no mercado de lingerie e imagine um cliente que deseja fazer uma compra especial para presentear sua esposa. Por não estar acostumado com o mercado, é provável que ele não conheça as novidades ou saiba o que é melhor para cada corpo ou personalidade.
Se o seu atendimento trouxer mais dúvidas que soluções, não tem jeito: ele vai procurar a concorrência ou desistir da compra. Por outro lado, tudo muda se você conseguir aliar o interesse dele com a sua disponibilidade em mostrar os modelos que fazem sucesso ou que se adéquam a certas exigências. Essa atuação direcionada faz com que a pessoa descubra o que deseja e, então, se sinta preparada para a aquisição.
5. Conheça os hábitos de compra do cliente
Quando se fala em técnicas de vendas, é muito comum pensar em como conquistar novos consumidores. Contudo, focar somente na conversão de novos clientes não é o melhor caminho. Se você vende apenas uma ou duas vezes para alguém, tem de passar muito tempo à procura de oportunidades inéditas. Caso não encontre novos clientes, sofrerá com o esgotamento de mercado.
A fidelização, portanto, é um aspecto fundamental. Você deve conquistar as pessoas e fazê-las comprar de novo no seu negócio de revenda. Para obter o sucesso, é interessante verificar seus hábitos de consumo.
Veja quais são os itens favoritos de uma determinada cliente, em qual época do mês ela prefere comprar e quanto costuma gastar, em média. Ao analisar esses aspectos, fica mais fácil realizar ofertas personalizadas, que atrairão maior atenção. Acima de tudo, essa é uma forma de criar e fortalecer um relacionamento de valor.
Pense em alguém que sempre escolhe peças de lingerie que estão na moda, com cores e modelos diferentes. Quando chegarem os lançamentos, vale a pena informar a essa consumidora de forma exclusiva, em primeira mão. Isso despertará a atenção dela e aumentará as chances de obter vendas recorrentes.
6. Foque nos benefícios
Por que aquele produto é ideal para o indivíduo de interesse? Qual é o seu diferencial nas técnicas de vendas, capaz de chamar a atenção e oferecer uma experiência única? Como a pessoa se sentirá após a aquisição?Todas essas perguntas devem ser respondidas ao longo da sua abordagem. Essa atuação significa manter o foco nos benefícios e em como o consumo pode ajudar o seu cliente. A ideia, portanto, é mostrar que dizer “sim” para a compra tem impactos muito positivos.
Na hora de vender lingerie, por exemplo, não diga apenas que a peça é bonita ou que está na moda. É claro que esses são atributos interessantes, mas não são suficientes. Se é para focar nas vantagens, expresse a qualidade dos tecidos, a modelagem diferenciada ou o tamanho que valoriza o corpo. Fale, também, da durabilidade da peça ou de como ela funciona com várias roupas e ocasiões.
Acima de tudo, é preciso apresentar os benefícios que solucionem os problemas ou que atendam às necessidades específicas do cliente. Imagine uma pessoa que tenha alergia a certos tecidos. Não adianta dizer que uma opção de lingerie é incrível, se ela não puder solucionar esse problema. Então, não se esqueça de personalizar tal abordagem.
7. Faça explicações detalhadas sobre seu produto
Se a pessoa está prestes a fechar negócio, isso só pode significar que ela já sabe tudo sobre o item, certo? Errado! Muitas vezes, os compradores não entendem completamente o produto que estão prestes a adquirir e essas dúvidas acabam comprometendo o fechamento de vendas.
Para não correr esse risco, explique os produtos de forma detalhada. Quando estiver na casa de uma cliente para apresentar os itens, faça demonstrações de como cada peça funciona. Essa é uma das técnicas de vendas mais importantes!
Com a lingerie para revenda, você deve explicar como a calcinha modeladora tem que ser usada ou como um modelo de sutiã combina com um vestido ou com uma blusa, por exemplo. Permita que a cliente pegue as peças, sinta os tecidos e aprenda como funcionam.
Apenas tome cuidado para não ser condescendente. Não subestime a outra parte com explicações óbvias ou repetitivas. Crie abordagens que sejam relevantes e diretas ao ponto de ter sucesso na tarefa.
8. Seja sempre honesta com seus clientes
A confiança é um ponto-chave para ter êxito na revenda. As pessoas precisam acreditar no que você faz e no que oferece para efetuar a compra e, por isso, uma das técnicas de vendas consiste em sempre ser honesta.
Ao mostrar um produto, não prometa nada além do que ele pode cumprir. Também não minta sobre nenhum aspecto. Valorizar a oferta em um nível irreal só fará com que a sua credibilidade seja colocada em xeque. O cliente até será conquistado na primeira vez, mas, certamente, não retornará em outras oportunidades.
Para transparecer honestidade do jeito certo, esteja disposta a responder até mesmo às dúvidas que ocasionam a não aquisição do produto. Imagine o caso de alguém que manifesta o interesse por uma calcinha. Por causa da grande saída, você só tem um tamanho disponível para a pronta entrega, mas sabe que não é ideal para o tipo de corpo da pessoa. Sem saber, a consumidora deseja fazer a compra mesmo assim.
Em vez de tentar empurrar o produto de qualquer forma, vale a pena ser honesta e dizer que, no tamanho apresentado, provavelmente a peça ficará grande ou pequena demais. No lugar, ofereça peças semelhantes ou a possibilidade de encomendar e esperar. Ao agir desse modo, demonstrará que o seu interesse principal é a satisfação do cliente e não apenas o seu lucro.
9. Mostre que você também usa os produtos que vende
Em relação a técnicas de vendas, uma das estratégias mais usadas é apresentar depoimentos positivos de quem já fez a compra. As pessoas confiam nas indicações das outras e tomam as opiniões como base para fazer negócio.
Uma das formas de usar isso a seu favor é mostrar que você também usa os produtos que vende. Afinal, se a própria revendedora não confia e não usa o que oferece, como confiar na qualidade dos itens?
Ao usar o que você vende, é possível obter uma perspectiva única. É possível ir muito além das especificações técnicas, de modo a ter informações que só detêm quem, de fato, experimenta o item. No mercado de lingerie, isso significa poder afirmar, com propriedade, se uma peça é confortável e se realmente cumpre o que promete.
Apenas não se esqueça do elemento honestidade, certo? Afinal, dizer que usa os itens sem fazê-lo é mentir para os clientes — e ninguém gosta de não poder confiar na revendedora.
10. Saiba ouvir para poder responder
É muito comum achar que a venda acontece em um fluxo: de quem vende para quem compra. Durante longos anos, foi assim mesmo que funcionou e o vendedor falava, enquanto o outro lado ouvia e decidia.
Atualmente, as técnicas de vendas mudaram. As pessoas querem ser ouvidas, desejam participar e ter seus interesses e necessidades levados em consideração. Então, é essencial ouvir um pouco mais para saber o que responder no momento adequado.
Pergunte ao cliente quais são as suas expectativas com a compra, o que ele deseja obter no final e as suas preferências. Use as informações que já tiver para, só então, elaborar um atendimento personalizado.
Esse cuidado com o planejamento, em geral, leva a resultados muito melhores. Com a participação de quem mais importa nessa relação comercial, será menos complexo conseguir atender às expectativas de modo ideal.
11. Saiba como contornar as objeções
Tudo parece estar indo bem, quando, de repente, o cliente freia o processo de compra. É o que acontece quando a pessoa diz que “está interessada, mas não agora” ou quando não tem muita certeza sobre a conversão.
Essas são as objeções de venda e é preciso contorná-las para não perder a oportunidade de converter. A atuação está entre as técnicas de vendas mais necessárias, mas ainda não é tão aproveitada. Nesse momento, algumas características são indispensáveis: flexibilidade, jogo de cintura e muita paciência.
Ao notar que existe algo que impede a pessoa de dizer o “sim” definitivo, não tenha medo de perguntar. Questione o que pode ser feito para que o cliente queira comprar ou o que está faltando para que dê uma resposta afirmativa.
Às vezes, trata-se de uma dúvida simples que passou batida em seu atendimento. Ao esclarecê-la (como ao afirmar que as peças estão disponíveis para pronta entrega, por exemplo), a pessoa já decide fazer a aquisição. Em outros casos, pode ser uma questão financeira. Negociar, oferecer novas formas de pagamento e até dar um desconto especial são jeitos de obter os resultados esperados.
Não encare esses obstáculos como o fim da linha, mas, sim, como uma oportunidade de conhecer melhor o consumidor. Desse jeito, será mais fácil concluir a etapa conforme o desejado.
12. Aumente a sua disponibilidade
Todas essas técnicas de vendas são úteis para a atuação presencial, mas você sabia que elas também funcionam no mundo online? Vender na internet é um jeito de trazer ainda mais praticidade para as pessoas, o que aumenta as chances de conquistar as conversões tão esperadas.
Porém, tanto no ambiente digital quanto no real, é fundamental cuidar da disponibilidade. Se o seu celular está sempre desligado ou se você nunca tem horário para ir à casa da cliente, a satisfação das pessoas cai, assim como as chances de vendas.
Para que isso não aconteça, seja uma revendedora acessível. Ofereça mais de uma forma de contato, como por telefone, e-mail e WhatsApp, por exemplo. Também é importante fazer um esforço para atender às exigências de quem adquire — nem que seja fazer uma visita à noite ou no final de semana.
Mostrar-se disposta a suprir as necessidades de quem compra é muito importante. Acima de tudo, é um jeito de não desperdiçar boas oportunidades de vendas e de evitar que a concorrência se sobressaia.
13. Desenvolva sua autoconfiança
Ser autoconfiante é algo que faz bem para a vida de forma completa. Na hora de aplicar as técnicas de vendas, não é diferente: essa é uma característica indispensável. Afinal, é preciso transmitir a sensação certa para que as pessoas se interessem em fazer a compra.
Essa qualidade pode ser trabalhada em vários sentidos. Quanto à fala, por exemplo, é necessário ter desenvoltura para apresentar os produtos de um jeito claro e envolvente. Ficar nervosa, gaguejar e terminar se atrapalhando talvez coloque tudo a perder. Então, trabalhe a oratória, faça treinos e ganhe a confiança necessária.
Outro modo de ser mais autoconfiante é ter domínio completo do que você vai dizer. Estude muito bem os produtos, pense nas possíveis dúvidas dos compradores e esteja preparada para o que vier. Ao se sentir pronta para lidar com as exigências específicas, você terá menos dificuldades para se conectar e adotar o modo de revendedora em sua máxima potência.
14. Cuide do seu marketing pessoal
Colocar em prática as técnicas de vendas nada mais é do que executar o melhor do marketing. No entanto, não adianta focar muito nos itens e se esquecer da sua própria atuação. Como acabei de ver, a autoconfiança é importante, mas é preciso ir além.
De certo modo, você é a representante da marca e a “cara” dos produtos. Se não se apresenta da forma correta, compromete a visão que as pessoas terão sobre as peças. Por isso, é essencial adotar as estratégias adequadas de marketing pessoal.
A sua apresentação é a vitrine dos seus produtos e da sua atuação de revenda, então é importante não se descuidar. Trabalhe a sua imagem pessoal do jeito certo: esteja sempre arrumada e bem cuidada antes de encontrar as clientes. Afinal, chegar a uma reunião com uma roupa confortável demais ou com o cabelo bagunçado não transmite a imagem certa de profissionalismo, certo?
Também é o momento de cuidar da sua postura. Saiba quando falar e quando calar, tenha o tom de voz certo e seja pontual em todos os compromissos marcados. Adotar um toque de humor e simpatia nunca é demais e só agrega ao valor da sua marca pessoal.
15. Esteja sempre por dentro das novidades e se capacite
Mesmo que algumas técnicas de vendas sejam clássicas, nada é imutável. Especialmente no momento em que o mercado consumidor é muito dinâmico, é essencial estar preparada para as mudanças. Para não ter dificuldades na adaptação, é fundamental se capacitar de maneira contínua.
Procure novos treinamentos, dicas e orientações sobre como vender mais e melhor. Aumentar o conhecimento ajudará você a se sentir preparada e confiante para encarar os desafios do cenário. Além de tudo, é importante ficar por dentro das novidades do mercado de atuação. Imagine se uma cliente chega e pergunta se há strappy bra à venda. Sem saber do que se trata, será impossível oferecer um bom atendimento.
Então, fique de olho no que faz sucesso, nos elementos mais pedidos e nas novas tendências. Conhecimento é sempre bem-vindo e nunca é demais, seja quanto às tendências ou quanto à forma de atuar. Ao final, você estará preparada e transmitirá a sensação de confiança que as pessoas sempre esperam de quem vende!
Depois de começar a aplicar essas técnicas de vendas, você verá inúmeros resultados positivos no seu desempenho na revenda. Então, não se esqueça: mantenha o foco no cliente e desenvolva uma abordagem personalizada, com qualidade e confiança. Essas atitudes são garantia de sucesso!
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